Influence & Manipulation
Dissonance cognitive, manipulation psychologique et techniques d'engagement, principes d'influence de Cialdini.
Dissonance cognitive
Théorisée par le psychologue social Leon Festinger en 1957, la dissonance cognitive désigne l'inconfort psychologique ressenti lorsqu'une personne détient simultanément deux cognitions (croyances, attitudes, comportements) en contradiction l'une avec l'autre — par exemple, se percevoir comme quelqu'un de rationnel tout en réalisant qu'on vient de prendre une décision manifestement irrationnelle. Cet inconfort pousse à agir pour le réduire, souvent en modifiant ses croyances plutôt que ses actes déjà accomplis.
Manipulation psychologique
La manipulation psychologique désigne l'usage de tactiques d'influence indirectes, trompeuses ou coercitives pour altérer les perceptions, les émotions ou le comportement d'une personne, à l'avantage du manipulateur et souvent au détriment de la personne visée — à distinguer de la persuasion légitime, qui repose sur des arguments transparents que la personne reste libre d'évaluer et de rejeter.
Les principes d'influence de Cialdini
Dans Influence: The Psychology of Persuasion (1984), le psychologue social Robert Cialdini synthétise, à partir d'observations de terrain (formé notamment en immersion dans des équipes de vente, de marketing et de collecte de fonds) et d'expériences en laboratoire, six principes psychologiques exploités systématiquement pour obtenir la conformité (compliance) d'autrui. Un septième principe (l'unité) a été ajouté dans une édition ultérieure (2016).